55 FORMAS DE GENERAR DINERO EN TU EMPRESA O EMPRENDIMIENTO
En un post anterior comentamos que debido a la baja productividad y profesionalización 8 de cada 10 emprendimientos o empresas fracasan en el Perú y cuando nos referimos a profesionalizar tu emprendimiento, debemos entender que hablamos de contar con las herramientas, conocimientos y asesorías adecuadas para lograr la calidad del producto y servicio que se ofrece. Una de estas herramientas, y probablemente la más importante, es el tener muy claro que MODELO DE NEGOCIO vamos a aplicar en nuestra empresa.
Es necesario entender que, ya sea que dirijas una bodega, una zapatería, un carrito de comida o un emprendimiento de venta de artículos importados, una cadena de hoteles o restaurantes o un startup que tenga como propósito acabar con la contaminación, todo negocio, empresa o emprendimiento existe y subsiste bajo la premisa de resolver un problema a través de su propuesta de valor. Sin embargo, de poco sirve resolver un problema si no existe un cliente que esté dispuesto a pagar por ello.
Te invito a que sigas leyendo este post, para que puedas conocer 55 formas de ganar dinero en tu empresa o emprendimiento y te explicaré como podrás diseñar tú mismo el modelo de negocio para tu empresa.
Cuando hablamos de un modelo de negocio, hablando coloquialmente, nos referimos a la forma en que una empresa o emprendimiento va generar ingresos y ahí radica la relevancia de esta herramienta, porque para poder ganar dinero con nuestra empresa debemos saber quiénes son nuestros clientes, de cómo vamos a llegar a ellos, qué cosas tenemos que hacer para entregarles nuestra propuesta de valor, qué es lo que nos hace únicos, qué estructura de costes tenemos, etc.; en conclusión, tener claro un modelo de negocio es tener una visión sistémica de nuestro negocio.
Y para resolver este problema existe una gran herramienta, se trata de la investigación hecha por Oliver Gassman, Karolin Frankenberger y Michaela Csik en su obra “The Business Model Navigator: 55 Models That Will Revolutionise Your Business”, en el cual se analizaron negocios desde 1940 hasta 2012 y les permitió identificar 55 patrones de modelos de negocios que, combinados, pueden definir el negocio de cualquier compañía, algunos de estos modelos son los siguientes:
ADD-ON
La oferta principal tiene un precio competitivo, pero hay numerosos extras que impulsan el precio final. Al final, el cliente paga más de lo que inicialmente asumió. Los clientes se benefician de una oferta variable, que pueden adaptar a sus necesidades específicas.
AFFILIATION
El enfoque radica en ayudar a otros a vender productos con éxito y beneficiarse directamente de las transacciones exitosas. Los afiliados generalmente se benefician de algún tipo de compensación de pago por venta o de pago por exhibición. La compañía, por otro lado, puede obtener acceso a una base de clientes potenciales más diversa sin esfuerzos adicionales de ventas o marketing.
CROSS SELLING
Los productos o servicios de una industria se agregan a las ofertas, aprovechando las habilidades y los recursos clave existentes. Especialmente en el comercio minorista, las empresas pueden proporcionar fácilmente productos y ofertas adicionales que no están vinculados a la industria principal en la que se centraban con anterioridad. Por tanto, los recursos adicionales pueden ser generados con relativamente pocos cambios en la infraestructura y con los activos existentes, puesto que se satisfacen más necesidades de los clientes potenciales.
EXPERIENCE SELLING
El valor de un producto aumenta con la experiencia que se le ofrece al cliente. Esto abre la puerta para una mayor demanda del cliente y un incremento acorde en los precios. Esto significa que la experiencia del cliente debe adaptarse en consecuencia, por ejemplo, armonizando la promoción o el equipamiento de la tienda.
FREEMIUM
La versión básica de una oferta se regala de forma gratuita con la esperanza de persuadir a los clientes a pagar por la versión “Premium”. La oferta gratuita puede atraer al mayor volumen posible de clientes para la empresa. El volumen, generalmente más pequeño, obtenido de los clientes “premium” genera los ingresos, que también financia la oferta gratuita.
PAY WHAT YOU WANT
El comprador paga cualquier cantidad deseada por un producto determinado, a veces incluso cero. En algunos casos se puede establecer un precio mínimo, y/o se puede indicar un precio sugerido como guía para el comprador. Al cliente se le permite influir en el precio, mientras que el vendedor se beneficia de un mayor número de clientes atraídos, ya que se cumple la disposición de las personas a pagar. Basado en la existencia de normas sociales y morales, esto rara vez se explota, lo que lo hace adecuado para atraer nuevos clientes.
Clic para descargar un trabajo hecho por Alumnos de la Universidad de Malaga que contiene el detalle de los 55 modelos de negocios con . (en español)
Las 55 cartas BMN
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¿Cómo definir mi propio modelo de negocio?
El propósito de este post es brindarte una forma sencilla de iniciar en la búsqueda y definición de tu modelo negocio, ya que estos patrones pueden ser aplicados y combinados en cualquier empresa, teniendo en cuenta que siempre habrá un periodo de validación y de no resultar, tendremos la opción de intentar con otros patrones.
Sin perjuicio de lo anterior, si deseas ir un paso más allá en definición de tu modelo de negocio, la teoría de esta investigación nos plantea el modelo de negocio como 4 preguntas a responder: ¿A quién? (refiriendo al segmento de cliente), ¿Qué? (refiriendo a la propuesta de valor), ¿Como? (como se genera, construye, desarrolla dicha propuesta) y ¿Valor? (modelo de ingresos).
Y para encontrar las respuestas a estas preguntas, puedes apoyarte de estas otras como ejemplo:
¿QUIEN?
¿A que clientes y segmentos sirve nuestra propuesta?
¿Qué tipo de relaciones esperan nuestros clientes?
¿Quién influencia en nuestros clientes?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
¿QUE?
¿Qué problemas resolvemos y que necesidades satisfacemos?
¿Qué productos y servicios ofrecemos para lograrlo?
¿En que difiere nuestra oferta con la de nuestros competidores?
¿COMO?
¿Qué recursos claves hay detrás de nuestra oferta?
¿Qué competencias y actividades clave necesitamos?
¿Quiénes son nuestros socios más importantes?
¿POR QUÉ?
¿Por qué el cliente debería pagar?
¿Cuáles son nuestras fuentes de ingresos?
¿Cómo están dispuestos pagar nuestros clientes?
¿Cuáles son nuestros costes?
Finalmente, está claro que definir un modelo de negocio no es algo sencillo. No obstante, es un elemento que puede marcar la diferencia entre un negocio exitoso y otro que no, ya que la innovación en los modelos de negocios se ha mostrado más efectiva para obtener ventajas competitivas y económicas que la innovación en productos o procesos (Starbucks, Pitxar, Amazon, Skype, etc). Por tal motivo, siempre será necesario evaluar tener el apoyo necesario acudiendo a un asesor especializado que te permita lograr con mayor prontitud tus objetivos.